Agenti di commercio: non si vince da soli

Articolo-intervista al Presidente Agenti FNAARC – Federazione Nazionale Associazioni Agenti e Rappresentanti di Commercio Alberto Petranzan uscito sulla rivista bimestrale Commercio C&C.

Arrivare preparati al rinnovo degli accordi economici collettivi degli Agenti e Rappresentanti di Commercio è uno degli obiettivi di Agenti FNAARC. Con le sue 110 associazioni territoriali, la Federazione si propone come un modello perfetto di Associazionismo, che pone al centro la figura fondamentale dell’Agente di Commercio e la sua evoluzione.
Ne abbiamo parlato con Alberto Petranzan, Presidente di Agenti FNAARC.


Quali sono i principali motivi per cui un agente dovrebbe associarsi?
L’associazionismo è importante, risponde a più obiettivi. Da un lato l’agente trova una serie di servizi importanti, volti a risolvere le problematiche trasversali, nonché quelle legate al territorio, erogati in maniera puntuale, specifica ed economica. Dall’altro con la quota associativa, che tutto sommato è molto contenuta, aiuta una realtà come FNAARC a tutelare gli interessi di categoria presso sedi istituzionali e non e, di conseguenza, anche i singoli. Basti pensare al ruolo fondamentale che l’Associazione gioca nel regolamentare i rapporti tra casa mandante e agente andando a definire il contratto collettivo. Ribadisco: la partecipazione è importante, anche e soprattutto ora che la nostra professione, come del resto molte altre, si è così modificata.


Qual è la storia e l’attività di Agenti FNAARC?

Grazie a una lunga esperienza di rappresentanza e di attività a sostegno della categoria, la nostra Associazione, da oltre 70 anni, fornisce soluzioni agli Agenti e Rappresentanti nello svolgimento della propria attività e nei rapporti con le Case Mandanti. Il nostro ruolo, come ho già detto, si esplica nell’andare a discutere e definire il contratto nazionale di riferimento che regola i rapporti con la casa mandante, ma non solo. Da noi l’agente trova supporto legale, organizzativo, fiscale, previdenziale, solo per citare alcuni servizi, oltre all’informazione su tutto quanto di interesse per la categoria.

Come si configura oggi la categoria degli agenti?
È una categoria tutt’altro che giovane. L’età media è intorno ai cinquant’anni. È difficile far avvicinare i giovani a questo tipo di attività, non tanto perché il ruolo non abbia le sue attrattive, quanto perché le case mandanti non supportano a sufficienza l’ingresso di nuove leve.

Quali sono le principali difficoltà?
Il giovane ha difficoltà nel sostenere le spese di ingresso: la mobilità, la previdenza, la pressione fiscale, ecc. Su questo le Case Mandanti dovrebbero fare un’approfondita riflessione. Il ruolo dell’agente di commercio è fondamentale, sia come promozione sul territorio che come vero e proprio monitoraggio dello stesso. Se manca questo anello della catena il flusso si interrompe. Dal nostro punto di vista cerchiamo il più possibile di supportare i giovani a partire dal monitoraggio e verifica del contratto di lavoro che viene loro proposto. Purtroppo molti di loro non sono preparati per questo tipo di attenzione e rischierebbero di commettere degli errori fatali.


E l’Ecommerce non potrebbe sopperire se non del tutto, almeno in parte al ruolo dell’agente?
Non a sufficienza. L’Ecommerce, è vero che fa da vetrina, ma non sostituirà mai e poi mai il ruolo dell’agente di commercio. Lo dicono anche i numeri. Sebbene in crescita, da questo canale, con la dovuta differenza tra i vari settori merceologici, non transita più del 20% del fatturato globale delle aziende. Il mondo dell’Ecommerce si presenta come un grosso contenitore in cui tutti cercano il prezzo più conveniente. L’agente di commercio, diversamente, garantisce stabilità e crescita costante.

Come è cambiata la figura dell’Agente negli anni?
Basta richiamarlo alla mente. Prima visitava i clienti con la valigetta, ora ha il tablet. La raccolta ordini è più snella e veloce, ma il rapporto umano, che è quello che conta, è rimasto il nodo centrale. La raccolta degli ordini è solo una parte degli incarichi delegati all’agente di commercio. All’agente viene demandato il controllo del proprio territorio, il marketing e la promozione del prodotto. Il ruolo è diventato più complesso. Di conseguenza anche il rapporto con la casa mandante è diventato più stretto e continuativo.


Quali servizi, di maggior utilità, proponete ai giovani?
Oltre al già citato supporto in fase di contratto, cerchiamo di far capire loro che stanno per intraprendere una strada per la quale diventeranno imprenditori di se stessi, con tutto quello che ne consegue. Per questo li invitiamo a recarsi nelle nostre sedi anche solo per una chiacchierata che serva loro da momento chiarificatore.


A proposito di Formazione, su quali fronti intervenite?
Su molti fronti. Dallo studio delle lingue, alla pratica informatica, alle analisi di marketing, attraverso corsi dedicati, che vedono l’impegno di docenti molto qualificati a costi decisamente contenuti grazie alle nostre attività di sostegno. A tale proposito, abbiamo richiesto e ottenuto un contributo a fondo perduto per la formazione dei nostri agenti presso Enasarco.